第二证券不懂外语但公司出口超2000万！小微外贸人“巧”闯市场

来自江西萍乡的外贸人刘超毫不掩饰自己的草根身份——没出过国，不懂外语第二证券，小学毕业。就是在这样的基础上，他用“笨办法”闯市场，公司出口规模如今超2000万元，并在今年有望继续保持两位数的增长。

福建福州外贸人刘敏为了维持住父辈的工厂，做起了工贸一体的生意，并在传统灯具受冲击后转向了瓷砖领域。面对极其激烈的竞争，同样没出过国的他也做起了远在南美的生意。面对今年受关税波动影响而明显收缩的需求，他说自己用“反常识”开拓市场，实现了两位数的增速。

在严峻的国际形势下，这些并没有“高技能”傍身的小微外贸人，凭“笨办法”和“反常识”逆流而上；除了船小好调头，其韧性和灵活，更是中国外贸结构调整的生动缩影。

远程“本土化”

“笨办法”背后，是善于用各种工具的巧劲，“反常识”之下，是懂得分享的经营之道和远程推进的本土化。

对刘超来说，不会英语，就用翻译软件聊订单；沟通不畅，干脆让客户发实物照片或现场视频。其关键是直击需求，并依靠强大的制造业“后盾”迅速解决痛点。

他举例说，一开始和东南亚客户无法准确沟通，就让他们拍了当地街道的视频，发现他们骑摩托车时需要雨衣能遮住脚，还要有反光条。为此，他按照需求改了款式，如今客户每个月都会补货。

刘敏推动的本土化也是远程的。他总结为“反常识”：用本地社交媒体精准触达客户，靠小批量定制破解新兴市场信任难度，甚至通过轻资产合作模式免费撬动当地资源。

由于原本就以新兴市场为主第二证券，刘敏在美国挑起的关税战中受到的影响较小。他对第一财经表示，面对越来越激烈的竞争和变化，他不再依赖传统的参展方式或等客户来，而是充分利用本地的社交媒体来链接客户；在开发新客户时，也会顺应订单碎片化的趋势，“以前至少半个柜或一个柜才发，现在一两百件就可以发”。

小批量定制叠加给当地合作伙伴返佣的模式，帮助他迅速打开了当地市场，这些合作伙伴可以是批发商，也可以是货代企业。所谓的轻资产合作模式，则是没有自建仓库或雇佣团队，通过当地贸易链的任何环节和资源链接当地市场，然后在订单成交后分享利润，“比如本地货代不仅能赚海运费、清关费，还能赚推荐客户的佣金”。

远程推动本土化的同时，刘敏自己的工作重心则放在后端的工厂。因为不管是小批量定制仍能具备的成本优势，还是针对不同需求及时灵活地反馈，都需要制造业的支持。“外贸人一定要深耕在工厂。”他说，自己的职责主要是和工厂打交道，并坚持在工厂拍短视频介绍产品和产线，再通过AI工具把说的内容翻译成各种外语发到当地社媒平台。

刘超也告诉第一财经，自己做外贸从始至终都没有担心过语言问题，因为翻译软件和运营工具很多，而他有时会选择当地的翻译和运营工具力求更精准，找不到时还会由团队里的程序员针对不同市场自主开发。

在今年关税战之前，刘超的团队对美国的生意占比高达六成。“4月（对美订单）几乎降为了零，本来每天100单变成只有5～10单。”为此，他开始转变全球化战略为本土化战略，“以前没那么大的决心，现在知道不能依赖美国，必须去各地铺设本土店”。于是，他加速在日韩、拉美多地注册本地公司，并以此在当地电商平台注册本土店铺。

新兴市场起量挺快，在他的经验里，每个平台差不多半年多就能明显看到效果。而专门针对某一个市场铺开的本土店，工作量更大、复杂程度更高，但会比之前广泛推的全球市场利润更高，护城河也更高。

刘超举例说，在韩国的Coupang（酷澎）电商平台上，中国卖家可能就占10%左右，注册和运营的难度比亚马逊等国际化平台高很多，但越是中国卖家做得少的平台越值得做，“本土化的门槛高意味着不是每个人想做就能做”，挑战之下反而有商机。

目前，刘超的全球版图里，美国订单稳定在了三成左右，新兴市场迅速弥补，也稳住了总体两位数的增速。

来自广东清远的老外贸人古城秀，守了20年的非织布卷材及深加工工厂也有望在今年实现增长。增长的背后离不开她获取订单的奔波与忙碌。8月下旬，她在凌晨4点走出家门，从清远赶往张家界，只为了接触受邀来访的老挝招商团。她希望借机打开老挝的市场第二证券，“一个地区能有一个优质客户就不错了”。

从传统欧美市场到开拓更多元的新兴市场，中国外贸人在推进本土化的进程中，无不受益于中国各大跨境电商、金融支付等平台的本土化，及其为微观个体提供的数字化与智能化服务。

中国B2B跨境电商平台阿里国际站推出了覆盖外贸全流程的AI生意助手，帮助远在广西山村、不会外语的非遗藤编手艺人黄连将等大量小微外贸人找到了国际客户。据平台统计，每天有超过10万外贸企业在使用AI生意助手，其中绝大部分都是中小商家。

除了本地化获客和运营，中国B2B外贸金融平台XTransfer近年来针对非洲、东南亚、拉美等新兴市场开发的本地账户，致力于帮助小微外贸人快速结算。比如，以往外贸企业面对非洲市场时，常常遭遇买家美元短缺、资金无法合规收回的困境，通过本地化金融网络，非洲买家可以直接支付本地货币，无需中间行手续费，当天即可到账。

多元化布局

在当前的行业把握住贸易链的两端——市场需求与供应制造，不断提高自身的服务力与专业度之外，大量小微外贸人也在捕捉新的机会，即多元化布局，这布局的不仅仅是出口市场，还有领域。

广东珠海外贸人朱金辉做的是智能卡芯片以及半导体生产所用封装辅助材料的贸易。他告诉第一财经，今年的出口预计能和去年持平。关税带来的影响，让客户的扩展计划比原先明显减速，“前年很多大客户都有扩厂房的计划，去年就因为贸易冲突推迟，今年进一步升级后几乎没有一个计划落地了的”。不过，由于所处行业较为细分，虽然公司整体出口不及原先预期的增长，但仍能保持稳定。

过去的几年里，他们的应对策略是放弃小客户，守好大客户，以增强不确定性中的确定性。他重视的同样是护城河。“大客户从询盘到落地，不会低于一年。我们最大的客户是跟了7年才落地。”朱金辉说，除了进入大客户的供应商名单有门槛，这些客户在交易上也更有黏性和诚信。

继续开发大客户，实现量的突破的同时，他们也在拓展新的产品品类，比如进军半导体制造中需要的特种气体，“明年只要完成一半计划就有信心实现翻倍增长”。

刘敏坦言，随着越来越多瓷砖企业去海外建厂，从国内直接出口的成本和时效优势也在逐年下降。为此，他也在孵化副业，加快布局快消品的跨境电商业务，有些毛利可以达到50%～60%。“外贸和跨境电商是互通的，我们在跨境电商领域上手很快。”他说，自己会避开女装、女包等退货率高的品类，同时坚持利用好数字化工具、轻资产和本土化思维去跟着时代变化。

“过去做外贸拼价格和单量，现在拼的是本地化思维，共担风险的格局和整合资源的能力。”他请DeepSeek帮忙提炼出了自己的感悟。

XTransfer创始人兼CEO邓国标在8月26日举行的2025未来外贸大会上表示，4月份，关税极限施压的一个月，XTransfer平台上美国买家的资金来源占比仍然是9%左右，保持稳定，这在一定程度上代表现阶段美国市场对中国商品的刚性依赖。5月12日关税战暂时缓和后的几个月，这个比例仍然维持在9%左右。但从另一个角度看，即使关税暂缓期延续，全球供应链的形态也回不到从前了。

“外贸人开发美国等发达国家市场增量需求的机会不多了……开发发展中国家的增量市场，是我们必须要坚持走下去的路。”他提出，随着全球绿色低碳转型加速，“新三样”（锂电池、新能源汽车、太阳能电池）出口仍有机会。目前，“新三样”出口订单指数、价格指数明显高于大盘，出口目的地呈现多元化趋势。东南亚已成为“新三样”产品的重要出口目的地之一，面向欧洲市场的“新三样”出口同样火热，拉美和非洲的基建需求大，也为“新三样”提供了巨大潜力。

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